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安安全铝家居 | 家居导购:你会正确识别顾客“购买”信号吗

时间:2020-07-10  来源:全铝家居网  阅读:3213
内容简要:  当销售人员向顾客介绍了产品的一个重要利益点时,或者完美回答了顾客的一个异议时,顾客就会发出不同的信号。  这些信号有
   当销售人员向顾客介绍了产品的一个重要利益点时,或者完美回答了顾客的一个异议时,顾客就会发出不同的信号。
  这些信号有语言信号和表情信号,销售人员要像在十字路口的驾驶员那样,先识别一下不同的信号,再进行有针对性的处理。
  
  信号灯:红灯
  
  表现:  
  1、"你们这个牌子没有听说过,还这么贵!" (表情:冷漠怀疑、眉头紧锁)  
  2、"你吹得天花乱坠,这东西哪有那么好!" (表情:对产品不屑一顾)
  
  应对:  
  如果顾客发出的是拒绝信号,销售人员就要继续向顾客介绍产品的重要利益点,或者继续回答顾客的异议,直到顾客会散发出购买的信号以解决客户的疑问。
  
  信号灯:绿灯  
  表现:  
  1、“你说得有道理……”(举止:频频点头)  
  2、“你们的售后服务怎样?”(表情:紧锁的双眉分开上扬)  
  3、“最低多少钱?”(举止:突然放开交叉抱在胸前的手)  
  应对:  
  遇到绿灯快速催单!很多销售人员都有这样的想法:只要能很好地介绍信息及产品,处理疑问,想买的客户就会自然购买。不想买的,再说多了,也没有用处,殊不知,不敢成交就少有成交。
  
  信号灯:黄灯  
  表现: 
  1、“我要和家人商量商量。”  
  2、“这款产品适合我吗?”(举止:咬牙沉思或者托腮沉思)  
  3、“我要考虑,考虑一下。”(举止:抓头发、舔嘴唇、坐立不安开始和同伴商量 ) 
  应对:  
  客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确,所以往往下决心比较困难。权衡之中,经常是各种因素像一团乱麻在心中缠绕,难以理出头绪。  
  如果顾客没有表现出购买信号,或者导购员不能识别出来,就需要直接询问顾客。比如:“先生,你看,还有什么问题吗?”,“还有什么我没有介绍清楚的吗?”,“你是否还有想了解的地方?”等。
    
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  编辑:全铝家居在线---小吴
 
关键词: 导购 销售 家居

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