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安安全铝家居 | 门店管理的11项盈利指标,你都懂了吗?

时间:2020-09-22  来源:全铝家居网  阅读:990
内容简要:经销商在最初选择品牌的时候,大多是在选择产品;当选择到合适的产品即品牌成功开店后,又开始选好的导购。好的产品和导购都选到了,虽然在终端大力投入,在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。
   经销商在最初选择品牌的时候,大多是在选择产品;当选择到合适的产品即品牌成功开店后,又开始选好的导购。好的产品和导购都选到了,虽然在终端大力投入,在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。
  
  盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标,成为经营者百思不解的难题。其实,终端的作用可以是销售,也可以是形象展示;可以是信息获取,还可以是客情维系。
  
  所以,企业终端需要进行多种终端的组合,对于经销商或者店铺经营者,拥有了好导购、好产品外,还要做好店铺的11项指标。
  
  一、店铺核心表现指标
  
  什么是店铺核心表现指标?
  
  它是店铺的温度计,用以测试店铺的健康状况;它是促进店铺生意提高的关键密码:
  
  1、反馈店铺生意状况的关键指标; 
  2、分析生意的重要数据;  
  3、制定行动方案的重要依据。
  
  既然店铺表现指标具有这么重要的作用,那么在具体的店面操作中,它都包括哪些方面呢?下表为店铺11项核心表现指标:
  
  在接下来的内容里,我们将对以上11项指标进行解读。
  
  二、解读店铺十一项指标
  
  第一项——总销售额
  
  通过总销售额,能够了解生意走势,为员工订立目标。那么,如何提升总销售额?
  
  1、每天例会:
  
  一家公司一个月有6个重要会议:
  
  (1)月会:告知员工工作目标,订立行动计划。 
  (2)周会:发现问题,提出解决方案。  
  (3)例会:针对解决方案,通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。  
  (4)晨会:为了完成当天的目标,我们该做什么?  
  (5)时段会议:“追”目标,定期检讨。  
  (6)晚会:总结当天目标完成情况,检讨问题。
  
  每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式,透过会议,我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度,让大家更多地关注店铺的生意状况!
  
  会议的根本是推动销售,让员工更加关注生意,为提升生意想办法!员工要每天,每个时间段全力以赴地完成每天的销售,如果完不成生意决不轻意放过自己,一定要想尽办法去提升!
  
  会议的根本是:让员工更多地关注销售,为完成销售想方法!
  
  2、每周总结:
  
  很多公司每周都会开会议,检讨一周有什么问题;给员工方法,确定一周主推,确定陈列怎么做,确定工作重心,让员工带回店铺执行!对员工来讲,是最好的学习机会!如果你不给员工方法,员工会继续用原来的方法做事!
  
  通过每周总结,能够发现问题,并提出解决方案。
  
  寻找下降的原因:比如天气、是否缺货,最终确定下周行动方案!
  
  第二项——同比
  
  同比:同期销售比。
  
  从同期销售比中可以了解到:
  
  1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;  
  2、判断相同单位时间内的销售增长速度;  
  3、找出影响销售增长/下降的关键因素;  
  4、根据关键因素作出调整
  
  第三项——分类别货品销售额
  
  从分类别货品销售额中我们能了解到什么?
  
  1、了解货品组合、销售情况。  
  2、了解消费取向,指导定货。
  
  订货的思路:波段(月份)—大类—小类—单款—颜色—尺码
  
  第四项——坪效
  
  1、坪效:即每天每平米的销售额。
  
  例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。
  
  通过坪效,能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。
  
  坪效,是商场评估品牌的第一指标,也能评估一家店铺的生产力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三方面都出问题,而且问题不小!
  
  2、如何改善坪效?
  
  (1)货品管理
  
  商品组合应考虑的因素
  
  店铺位置
  
  顾客的需求,类别占比
  
  店铺类别—商场、专卖店(货品有区别)
  
  货品推广
  
  销售预估
  
  库存量(备货)
  
  有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解!对顾客需求的了解永远来源——报表分析!
  
  (2)陈列管理
  
  有了对的货品要把它摆在对的地方!
  
  货品陈列的原则
  
  结合报表分析订立主题、主推
  
  结合库存确定是否加大陈列面积
  
  结合产品特性作展示
  
  相关货品作配搭
  
  整体颜色搭配
  
  (3)人员管理
  
  用正确的方法把货品卖出去!
  
  FAB销售技巧:
  
  F:特性
  
  A:优点
  
  B:好处
  
  对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。
  
  学会马上转移焦点,把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。
  
  第五、六项——畅销款、滞销款
  
  1、畅销款
  
  如何对待畅销款?
  
  (1)如果畅销款库存充足,考虑让其带动滞销款式搭配销售。 
  (2)如果畅销款式数量不足,可以寻找替代品。  
  (3)补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式!
  
  2、滞销款
  
  怎么定义?如何对待滞销款?
  
  大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款!
  
  一周就判断产品是滞销品太草率,当你发现产品跑得慢时,你要想100个方法去主推(加强重视),当这些方法都没用时你再判断它是滞销品!
  
  (1)调整好的位置  
  (2)加大出样面积  
  (3)重复出样 
  (4)安排卖手销售  
  (5)每天订立销售目标  
  (6)淡场时加强销售技巧的训练 
  (7)找到对应的人群销售  
  (8)让员工穿在身上  
  (9)针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用)
  
  第七项——连带率
  
  什么叫连带率?连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的,如果低于1.3非常差!每天每人都应该计算!
  
  如何提升连带率?
  
  1、通过销售游戏,训练员工的眼光、搭配能力,提高运作效率,确保最佳搭配;  
  2、对相临区域做出关联性陈列;  
  3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间;  
  4、注意表达技巧; 
  5、有的客人已经看好货品了,直接要求打包时,可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发,多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服!
  
  第八项——客单价
  
  客单价=销售额/交易次数。
  
  如何提升客单价?
  
  1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间,设想一下顾客试衣的环节; 
  2、高价商品要做特殊陈列;一定要找单独的区域,要有灯光配合,要有搭配,要让顾客一看就有价格不低的感觉;  
    3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。
  
  第九项——平均单价
  
  平均单价=销售额/销售件数数,能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。
  
  第十项——人效
  
  人效是每天每人的销售额。
  
  如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、仓管,不含夜间值班员和保安)/天数
  
  人效能够反映出的问题:
  
  1、员工的产品知识、销售技巧;
  
  2、员工与货品之间的匹配;
  
  3、排班是否合理。
  
  如何提升人效?
  
  1、合理排班,强弱搭配; 
  2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);  
  3、学员到店要制定标准的学习计划,确保学习内容一致,进度一致!
  
  第十一项——货品流失率
  
  货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%
  
  如:月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%)
  
  如何降低货品流失率?
  
  1、找出店铺最易丢货的地方(加人手); 
  2、特别注意旺场的试衣环节;  
  3、销售旺季可考虑保安;  
  4、核心:加强员工的警惕心理,员工间的传接配合要到位,避免空场!
  
  编辑:全铝家居在线---欣欣
关键词: 安安 家居 管理

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