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安安全铝家居 | 预算又又又不够了?不是客户没钱,是你没搞懂这6点

时间:2021-04-30  来源:全铝家居网  阅读:1713
内容简要:人一生的感情中,印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理,最贵的产品最先推荐给客户,就相当于在他内心里植入了初恋,当他再看其他次等产品时,内心里总会想起第一个接触到的家具产品。从心理学分析,就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下,他购买高价货的可能性就比较高。如果客户确实买不起呢?
   如果你不问客户预算,那他的预算永远是够的!
  
  很多销售在客户进店时都会做需求分析,其中就包括预算分析,根据预算有针对性地推荐。
  
  其实,销售先询问客户的购买预算是错的!如果你问了,客户可能会担心预算少了,销售会“嘲笑”自己;客户也有可能担心你知道他的预算后,宰他。
 
  换位思考,你自己去购物的时候,你希望销售询问你的购买预算吗?如果你不希望,为什么还要去询问自己的客户呢?
  
  因此,不要去询问客户的预算,而是要千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。
 
  
  01 客户不喜欢被询问预算
  
  就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且,他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么?如果这个预算是真的,那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?
  
  也许你会认为,通过询问客户的购买预算,可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话,那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打,恨不得把你们公司的利润全部挤掉?
  
  显然,你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线是行不通的,反倒可能引起客户的不爽!
 
  
  02 先推荐高价产品,更有可能成交
  
  人一生的感情中,印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理,最贵的产品最先推荐给客户,就相当于在他内心里植入了初恋,当他再看其他次等产品时,内心里总会想起第一个接触到的家具产品。从心理学分析,就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下,他购买高价货的可能性就比较高。如果客户确实买不起呢?
  
  那么他就有三种可能行为:
  
  1、找朋友借款买;
  
  2、推迟一段时间,等攒够钱了再来买;
  
  3、买不起。
  
  前两种客户都是你碗里的菜。而买不起,又不想走前面的两种购买路径,他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品,而不会去购买价格最低的。只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品,作为销售的一方也获胜了。
 
  
  03 高价产品会消费更多附加产品
  
  俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心理。
  
  04 让你获得更大的价格谈判空间
  
  谁都喜欢价格优惠,而且是优惠越多越好。所以推荐时,要么选价格最贵的,要么就把产品的销售价格尽可能往上报,然后再大方地把优惠让出去,客户要优惠的心理需求满足了,销售该保住的利润也保住了。
  
  05 购买欲望比客户预算重要得多
  
  人是一种有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。聪明的销售会把消费者的购买欲望激发出来,只要他的欲望超出了理智,就会爱慕虚荣,就会冲动,就会任你摆布,最终成为你的囊中之物。
  
  06 不要询问客户的预算
  
  不要去询问客户的预算,也不要去考虑客户有没有钱。
  
  客户能进到你的店铺来,他就是带够钱来的。一个打算购买5万元家具的客户不会到均价50万的家具店去看;同样的道理,一个打算购买价格50万的家具的客户,也不会到价格5万以内的去看。你尽管去服务好他,把他的购买欲望充分激发起来就好,他会千方百计去筹钱的。
 
  
  编辑:全铝家居在线--欣欣
关键词: 安安 预算 全铝家居

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